Epizoda 98 | 5 smrtonosnih marketinških napak, ki jih večina znamk CPG naredi ... in kako se jim izogniti, s predsednikom Hawke Media Erikom Hubermanom



Epizoda 98 | 5 smrtonosnih marketinških napak, ki jih večina znamk CPG naredi ... in kako se jim izogniti, s predsednikom Hawke Media Erikom Hubermanom

Epizoda 98 | 5 smrtonosnih marketinških napak, ki jih večina znamk CPG naredi ... In kako se jim izogniti,

z izvršnim direktorjem Hawke Media Erikom Hubermanom

Naročite se na Apple Podcasts | Naročite se na Stitcher

hawke-featuredimage-brandbuilder

Trenutno počnete stvari, ki škodijo vašemu poslu.

V redu je Niste edini. Težko je slediti nenehno spreminjajoči se pokrajini platform socialnih medijev, neposredno do potrošniških maloprodajnih kanalov, najboljših praks trženja ter najnovejših in največjih hakov za rast.



Na srečo imamo strokovnjaka za trženje, ki vam bo pomagal prepoznati in se izogniti tem napakam. Pridružil se nam je Erik Huberman, ustanovitelj in izvršni direktor podjetja Hawke Media.



Erik pozna svoje stvari. Hawke je svetovalno podjetje za trženje s polnimi storitvami, ki je opravilo dobesedno na tisoče blagovnih znamk, vključno z imeni gospodinjstev, kot so Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon in še več. Plus Erik je bil imenovan za Forbes ' 30 Pod 30 seznam, Inc. . Revija je 25 najboljših vplivov na trženje in je pogost slavnostni govornik ter avtor prispevkov.

Erik začne z osnovami, nato pa postane zelo natančen in niansiran, ko gre za taktiko.



Še posebej bodite pozorni na 'tri stebre trženja', ki jih opisuje Erik. Če se vam kaj zgodi iz te epizode, bi to moralo biti to. Seveda pa je v tem še veliko več:

Odvoz

  • Kaj storiti, ko vaša stranka ni takšna, kot mislite, da je. Ko blagovne znamke to odkrijejo ... večina naredi to eno veliko napako. Erik nam pove, kaj je to.
  • Naredite stvari, ki niso merljive. Da, stvari seveda naredite z jasnim ROI, vendar vseh vrednosti ni mogoče takoj izmeriti.
  • Zakaj je trženje z neposrednim odzivom manj pomembno kot nekoč , in na kaj se raje osredotočiti.

Povezave



Celoten prepis:

Sean Kelly: Kaj se dogaja, ljudje? Dobrodošli v graditelju blagovnih znamk. V oddaji imamo danes Erika Hubermana, izvršnega direktorja in soustanovitelja podjetja Hawke Media, čarovnika za trženje.

Erik Huberman: Pozabil sem klobuk.

Sean Kelly: O čem danes govorimo?

Erik Huberman: Trženje.

Sean Kelly: Govorimo o trženju. Ne govorimo samo o katerem koli trženju, ampak o tem, kako se izogniti ključnim tržnim napakam. Če ste CPG ali potrošniško podjetje in kaj potem počnejo najboljša podjetja, da bi povečali rast in ustvarili čudovito podjetje. Ja?

Erik Huberman: Absolutno.

Sean Kelly: V redu, torej, ko vas ljudje vprašajo, pozabite na ljudi, ko vas vprašam, kakšen je načrt, kako naj današnje potrošniške blagovne znamke razmišljajo o trženju? Ker je trženje, kot vemo, zelo, zelo, zelo veliko področje.

Erik Huberman: Posamezne taktike se nenehno spreminjajo. Stvari se premikajo. Stvari se podražijo, stvari se podražijo. Izhajajo različna orodja, podrobnosti se spreminjajo. Toda v splošnem si želite ogledati tri stebre, ki jih je treba vedno pokriti, in tako kot odličen test, da zagotovite, da imate svoje podlage pokrite. Številka ena gradi zavest. Kako dajete ljudem vedeti, da vaša blagovna znamka obstaja? Številka dve je negovanje in kaj počneš, ko nekdo ve, da obstajaš, da se prepričaš, da je dejansko postal stranka in je še naprej stranka.

Erik Huberman: In potem je zadnji del zaupanje. Ko ste nova blagovna znamka ali novo podjetje, mi lahko poveste vse, kar želite, kako zdravi prigrizki so, kako dobri ste. Ne verjamem vam, ker sem kot posameznik veliko, velikokrat prekinil svoje zaupanje. Tako 75% ljudi izdelka ne bo kupilo v podjetju, ki mu ne zaupa.

Sean Kelly: Kdaj ljudje kupijo izdelek pri podjetju, ki mu ne zaupajo. Je tako kot takrat, ko se zataknete na letališču -

quien canta lo creas o no

Erik Huberman: Ne gre za to, da ne zaupate, ampak za to, da nimate inherentnega testa. Tako je kot impulzni nakup, podobno: 'Ne vem, kaj je to, ampak ...'

Sean Kelly: Samo prepričati se želim, ker nekateri slišijo, da lahko še vedno zajamem 25% trga.

Erik Huberman: Ja, popolnoma. In ko je, veliko od vas ima stvari, ki jih zaužijete, je veliko višje, predvidevam. Ker če boste to dali v svoje telo, želite vedeti, da mu lahko zaupate. Kasneje, če ste v tem, ne bom uporabil zdravega primera, uporabil bom nezdrav primer, ampak Coca Colo, saj veste, kaj tam dobite. Veste, da dobivate sodo, ki ste jo že poskusili, veste, da so jo okusili drugi ljudje. Ne skrbi vas umiranje, ko pijete kokakolo.

Erik Huberman: Ampak, če gre za kakšno drugo energijsko pijačo, ki obljublja, ali je zdrava in ljudem že postavljate zdravje v misli, torej zdaj razmišljajo o svojem zdravju, vi pa ga vzgajate, vendar ne ne vedo, kdo ste, zato so všeč: 'Zakaj bi verjel, da to ni samo sranje?'

Sean Kelly: Zaupanje postane še bolj pomembno, ko govorite o tem, kaj je boljše za vas, naravno ali organsko, to bo izboljšalo vaš življenjski slog.

Erik Huberman: Ja, in že zgodaj pri blagovni znamki, ki zaupanje večino časa prihaja iz preverjanja neodvisnosti. Torej, zato je vplivno trženje postalo tako veliko in zaznamki zvezd so tako zanimivi. Ker ste v maloprodaji, to preprosto lahko storite. Ker so ljudje dobesedno v polju Dcbeacon, ljudje domnevajo, da vas je Dcbeacon preveril. To je kot: 'V redu, to bom pojedel, že so te preverili.' In potem ko enkrat poskusijo in jim je to všeč in zdaj čutijo zaupanje do vas, zdaj morate to razmerje negovati.

Erik Huberman: Enako velja za tisk in vse te druge načine, pričevanja, ocene. Obstaja veliko načinov, kako pridobiti to potrditev, ki ne prihaja od vas, ker tega zaupanja ne boste imeli že po naravi kot vi, dokler ne pridete do konca, kjer zdaj vzamete kot Whole Foods, kjer je kot ljudje, čeprav pravzaprav ves čas ni tako, ljudje domnevajo, da če gredo v celotno hrano, si ogledujejo veliko zdrave hrane in tako obstaja zaupanje, ker so ustvarili blagovno znamko.

Sean Kelly: Radi rečemo zdravo in čisto. Samo zato, ker je Brownie čist. Ne pomeni nujno, da je zdravo.

Erik Huberman: Točno tako.

Sean Kelly: Toda Whole Foods, vstopite in razumete, da imajo svoj seznam približno 70 nezaželenih sestavin in v trgovini ne boste naleteli na nobeno sranje.

Erik Huberman: Točno tako.

Sean Kelly: Pri zaupanju gre pri tem, da ga ne morete imeti ... ali lahko zaupanje zgradite čez noč ali je to preprosto ena od stvari, ki si jo je treba zaslužiti?

Erik Huberman: Lahko si ga sposodite čez noč. Če ste na polici v Whole Foods, vam ni treba čez noč zgraditi zaupanja, ker ljudje domnevajo, da ste na polici v Whole Foods, lahko grem to kupiti in to je vsaj neka raven, 'I' Ne bom umrl, če bom to pojedel. Če mi je všeč in je zdaj na polici, lahko berem sestavine, vendar vem, da lahko vsaj zaupam, da je to, kar pravijo, notri, itd. ' Na spletu me prodajate s svojega neposrednega spletnega mesta, izdelka, za katerega še nisem slišal in mi pravite, kako zdrav je. Takrat je malo težje.

Sean Kelly: Še posebej, če vsa oddaja in vsa promocija prihajata od vas.

Erik Huberman: Pravilno. Pokritje teh treh stebrov je nadvse pomembno, ker je najpogostejša stvar, da se nekdo resnično osredotoči na dva izmed njih. Kot da odlično opravljajo to potrditev in da odlično ohranjajo stike s svojimi strankami, imajo e-poštne naslove in telefonske številke ter se prijavljajo in so samo ... to je resnično pomembno del posla, vendar ne naredijo ničesar, da bi pridobili nove stranke. Ne oglašujejo, ne najdejo novih partnerjev in ne dobijo svoje blagovne znamke in se sprašujejo, zakaj ne rastejo.

Sean Kelly: Na primer, toliko jih skrbi donosnost. To je kot: 'O, moj bog, ne želim pridobiti stranke.' To je kot: 'V redu, vse je v redu.' Ampak streljate si v nogo z vidika donosnosti navzdol.

Erik Huberman: Ja, in zdaj, ko oglaševanje in izpostavljenost podjetja predstavljata resnično obsežne stroške in trženje vseh drugih stvari je nekako dosledno. Torej je ta kos najtežje pogoltniti. A hkrati, če želite rasti, le tako dosežete nove ljudi. In ne gre vedno za oglaševanje. Dejansko zdaj počnemo veliko stvari za ublažitev stroškov oglaševanja, ker so se stvari, kot sta Facebook in Google, v zadnjem letu podvojile. Ja, hitro naraščajo.

Erik Huberman: Slišal sem stavek: 'Vsebina je kralj.' In nisem videl, da bi kdo dejansko vložil svoja sredstva v to. In pred kratkim sem videl, samo z vidika naše stranke in sodelujemo s približno 400 blagovnimi znamkami, in postalo je veliko lažje prepričati jih, da nekaj svojega proračuna namenijo za ustvarjanje lastne vsebine.

Erik Huberman: Ker zdaj, ko Facebook in Google nista toliko stroj, kamor vložite dolar in dobite 20 dolarjev, morate poiskati druge poti. In to, kar vidimo pri vsebini, je spet nazaj k zdravi čokoladi. Lahko pogledate v Google in vidite, koliko ljudi išče zdravo čokolado. In če ste lahko cilj ljudi, ki to iščejo, ste ravnokar dobili ves ta del prometa.

Erik Huberman: Enako kot pri Amazonu, enako pri številnih teh spletnih mestih. Če veste, da ljudje iščejo vaš izdelek in ste lahko pred njimi, lahko zdaj začnete ustvarjati ta prihodek. To je torej del ozaveščanja. In imate vzgojni del, ki sem ga omenil, tega sta dva. Poveča se vaša konverzija od ozaveščenosti do kupca in nato poveča količina denarja, ki ga stranka porabi z vami.

Sean Kelly: Torej je to mogoče ponoviti predvsem z nakupom ali velikostjo vozička.

Erik Huberman: Ja. In tako prvi kos, vse večja konverzija, obstaja tako imenovani nakupni cikel. Toliko, veliko, veliko ljudi to pozabi pri trženju, zato vsi gledajo na dan, ko za trženje porabijo 1000 dolarjev. Želijo si ogledati svoje donose tisti dan. Resnica je, da ljudje razmišljajo o svojih nakupih, si vzamejo čas in ni tako, kot da bi razmišljali o tem, kot da sedim tukaj in razmišljam o tem, 'Ali naj kupim Williesa in vzamem še čokolado?' Bolj kot da zdaj moj namen ni iti kupiti škatle te čokolade, vendar sem poskusil, da je bila dobra.

Erik Huberman: Če čez teden spet vidim oglas, bom rekel: 'Ja, to je bilo res dobro.' In potem od njih dobim e-poštno sporočilo, ker sem rekel: 'Ja, seveda. Dal vam bom svoj e-poštni naslov, na primer izdelke, ki jih izdelujete. ' In mi pošljejo e-poštno sporočilo, 'Hej, imamo ta nov okus. Malina je. Všeč vam bo. Kupite ga zdaj. '

Erik Huberman: Takrat začnete prejemati nakup. Dali so vam čokoladico, ki ste si jo dali na pult. Pojedla sem ga. Če zdaj sedijo tam in rečejo: 'No, kakšna je bila naša donosnost naložbe v tej vrstici?' Mislili bodo, da je bilo negativno, čeprav je resnica, da če dobim e-poštno sporočilo in me ponovno ciljajo, kot da sem iskrena, ga bom verjetno na koncu kupila, če bom na zelo enostaven način to videla ponovno. Pravilo pri nakupih znaša povprečno 50 USD, naročilo traja približno tri tedne, da se nekdo odloči za nakup. Če znaša 100 USD, gre približno pet tednov, 200 USD gre približno šest tednov in se po tem postopoma zmanjšuje, to pa je svetovno povprečje glede spletne prodaje.

Sean Kelly: Ker bo konec dneva prišel še en prigrizek, na katerega boste naleteli, z vsemi neverjetnimi blagovnimi znamkami, za katere boste potem rekli: 'O moj bog.' In kdorkoli bo lahko vstopil v pristop Omni kanala in vas udaril z več zornih kotov, bo nekako takrat, ko bo vaša ljubezen.

Erik Huberman: In zgrabite me točno ob pravem času.

Sean Kelly: In te zgrabil, ko boš pripravljen.

Erik Huberman: In vi ostajate v mislih.

Sean Kelly: So blagovne znamke danes preveč osredotočene na neposreden odziv?

Erik Huberman: Ja.

Sean Kelly: Ja. Ker je bil ves bes. Mislim, da se očitno spominjamo pojava spletnega oglaševanja, platform, kot sta Facebook ali očitno sprva Google in Overture. Vse je bilo v tem: 'O moj bog, prvič vem, če zapravim dolar, vem, da prinaša.' Ali nas je to potisnilo na kraj, kjer nas pravzaprav boli?

Erik Huberman: Ja. To ni trajnostno. To je hrčkovo kolo trženja, tako da, če ne gradite odnosa s svojimi strankami, je bil to drugi del tega vzgojnega dela, ki spodbuja višjo življenjsko vrednost ali spodbuja ponavljajoče se nakupe in vzpostavlja ta odnos in kdaj so ljudje tako osredotočeni v bistvu na njihov CAC, na njihove stroške pridobivanja kupcev, to je ta stroj za neprestano odtekanje, kamor poskušajo samo pripeljati ljudi in všeč, ja, s trženjem po e-pošti dosegajo celotno življenjsko vrednost, vendar je veliko stvari ne boste merili v preglednici, ki je zelo pomembna kot blagovna znamka, ki je blagovne znamke trenutno ne počnejo, ker je ne morejo izmeriti.

Erik Huberman: Če tega ne morejo pripisati metriki donosnosti naložbe, tega preprosto ne storijo, temveč samo to in vedo, da ne morejo ... kot moje podjetje, porabimo tono denarja za trženje in obstaja Tono stvari, ki jih počnemo, vem samo zato, ker vem, kako to deluje, temu ne bom mogel neposredno pripisati ROI.

Erik Huberman: Ampak če vem, kako delujejo moje stranke, vem, koliko to stane, imam v glavi idejo, kakšno menjalno razmerje potrebujem, ne da bi ga lahko izmeril, mi vseeno omogoča, da se tako odločam.

Sean Kelly: V mnogih pogledih govorite o blagovni znamki in oblikovanju blagovne znamke.

Erik Huberman: Pravilno.

Sean Kelly: In kako nekateri ključni načini, kako posebej vidite potrošniške izdelke, zamujajo pomembne priložnosti za oblikovanje blagovne znamke, ker so preveč osredotočeni na porabo denarja na Facebooku?

Erik Huberman: No, kaj smešnega je, da je tik pred nami in vedno sem šokiran, kako malo ljudi je na to pozorno, Red Bull ga je zatrl. Dobili ste energijsko pijačo, ki je odkrito rečeno ena najbolj nezdravih stvari na planetu v času velikega norega zdravja -

Sean Kelly: In mimogrede, dobi nekaj najslabših ocen okusa.

Erik Huberman: Oh ja. Še vedno so več milijard dolarjev vredni družbi in njihovo trženje ni: 'Ampak kupi energijsko pijačo, kupi energijsko pijačo.' Ni nič od tega. Dobesedno je: »Všeč mi je umazano kolesarjenje. Rad imam glasbo. Všeč mi je deskanje na snegu. Rdeči bik.' Združenje blagovnih znamk in to, kar so storili, je, da so se spremenili v destinacijo za svojo stranko, v nasprotju s promocijskim orodjem za njihov izdelek.

Erik Huberman: Ta znamka je storila toliko, da bo v redu. Pravzaprav sem zadnjič slišal, da njihova medijska hiša na tej točki zasluži več kot energijska pijača. Če se želite pogovoriti o tržnem kanalu, si predstavljajte, če bi lahko vodili trženjski kanal ali če bi bilo to bolj donosno kot vaš izdelek. Kot da je to precej dober cilj.

Sean Kelly: Lahko si predstavljam, da zdaj nekaj ljudi posluša in govori: 'V redu, Erik, to je sladko, ampak to je Red Bull.' Kot da so to lahko storili samo zaradi tistega, kar se je v Evropi zgodilo sprva, in to je bila neka sreča. Kaj naj naredim s tem? Kot da mi daš nekaj oprijemljivega.

Erik Huberman: Eden od vaših zaposlenih ima nekaj ur na teden, da začne pisati blog, to je začetek. Iskreno rečeno, pravzaprav za primer uporabljam Dcbeacon, ko sem se poskušal s podjetji pogovoriti o tem, ker ste ugotovili, da je vaša stranka upravnik pisarne, zato napišimo kup vsebin, ki jih želijo prebrati vodje pisarn. To niso samo zdravi prigrizki, zdravi prigrizki, zdravi prigrizki. Ne, gre približno za to, kako narediti čudovito delovno okolje? Super office.org vse te stvari, ki ste jih ustvarili iz vsebinske perspektive, ki je ne poznam, ali poznate njihovo neposredno donosnost naložbe v to, kar je ustvarjeno v poslu?

Sean Kelly: Vsekakor lahko ocenimo, očitno vidimo, kakšni so vhodni potencialni kupci in kaj se to pretvori v prihodek ter kolikšen odstotek našega poslovanja je to, toda konec dneva govorite o vsebini. Ko postrežete s kupčevo težnjo, je to nekoliko daljše obdobje -

Erik Huberman: In ne samo to, vhodni potencialni kupci so tudi ustno besedilo, ljudje vidijo vaše oglase, da se na oglas ne odzovejo, potem pa pozno pride skozi nekaj drugega.

Sean Kelly: No, tudi nekaj, na čemer smo zdaj. Pisanje v Brand Builder, ta podcast. Zunaj Jeffa, Erika in nas slišimo [neslišno 00:15:10]: 'O, bog, slišal sem te v programu Brand Builder.' Ali pa boste tukaj prišli prodajalec in rekli: 'O, bog, poslušajo Brand Builder, čudovito pisarno in zato so kupili.' Večinoma ne vemo. Toda ali vemo, da to ustvarja veliko vrednost? Ja, mislim.

Sean Kelly: Enako kot da ste gost v tej oddaji. Ali mislim, da boste s tem na neki način dobili posel? Najverjetneje. Toda ali bo to nekaj, pri čemer boste to razumeli neposredno? Morda pa tudi ne.

Erik Huberman: Točno tako. In to je ustvarjanje blagovne znamke. Razume moje občinstvo in vaše občinstvo to posluša in sčasoma ga ne poslušajo vsi, toda nekaj tega bo verjetno prevedlo in ali je to vredno uro vašega časa, uro mojega časa in imeti ekipa nekaj dela na tem, da to objavi.

Sean Kelly: Kako pa to narediš? V redu, ko govoriš o vsebini, je kralj, toda stvar je vsebina je kralj. Če ste tam nekdo, ki je všeč: 'V redu, o, bog, to se zdi tako hudičevo. Lahko zapravim, veste, 10 tisočakov za Facebook, denar lahko dam v Google. «

Sean Kelly: Zdi se, da to, da ustvarjate vsebino in se osredotočate predvsem na kupca, od vas zahteva, da stranko resnično razumete, nato pa zahteva dolgoročni pogled, saj vsi vemo, da vlaganje v vsebino in to pravilno in če to postavite tam zunaj, potrebujete drugačen denar. Kako jih s svojimi strankami in samo s splošnimi ljudmi navdihujete in jim dajete pogum, da rečejo ne, ustvarjajo zares dobro vsebino, vnašajo vnaprej in se nekoliko oddaljijo od neposrednega odziva in vsaj 100% miselnosti posvečen DR. Kako jih razumeti in dejansko narediti korak?

Erik Huberman: Iskreno, to je premik, o katerem sem prej govoril, saj večina ljudi zdaj razume, da podjetja ni mogoče samo zgraditi tako, da dolar vloži v Facebook. Razumejo, da mora obstajati alternativa, in ko to logično razložimo, da boste imeli koristi od organskega prometa, ker bomo pisali vsebino in ustvarjali vsebino, ki jo bodo ljudje iskali, kar kaže, da ste vaša potencialna stranka.

Erik Huberman: In potem tudi ustvarjamo vsebino, ki pritegne vaše občinstvo, ne glede na to, ali gre za potencialne stranke ali trenutne stranke, ki so zdaj znova angažirane in že same po sebi, če boste ljudi na svoje spletno mesto privabljali pogosteje kot le odločitev o nakupu, kot da ni samo 'Želim kupiti vaš izdelek.' Ampak to je kot, 'Oh, vi imate vsebino.' In vsak dan se vračam na vaše spletno mesto, da preberem vašo vsebino ali vsak teden ali kar koli že, poslušam vaše poddaje itd. Po svoji naravi mi boste prodali več izdelkov.

Erik Huberman: Glede na to lestvico bodo ljudje kupovali več. Katera številka je vprašljiva, toda v določenem obsegu se vaši stroški za izdelavo te vsebine ne dvignejo, ampak se poveča število ljudi, ki jih morate zadeti. In tudi če je, recimo, da zaradi vse vsebine, ki jo ustvarite na svetu in to počnete vsak dan, dobite 1-odstotno stopnjo, recimo, da je to to. Ja.

Erik Huberman: V majhnem podjetju, ki ne bo pomenilo ničesar. Recimo, če naredite sto tisočakov na leto in si zaslužite dodatnih tisoč dolarjev, če vse te vsebine delajo za vas, to je sranje. Če pa ste na poti, da pridete do podjetja v višini 100 milijonov dolarjev, zdaj pa govorim o vsebinskem delu, ki ga opravljate, dodajanje 1 milijona dolarjev in to je zelo konzervativna predpostavka.

Erik Huberman: Zdaj govorite o tem, v redu, lahko vložimo malo, da zaslužimo dodatnih milijon dolarjev, in tako se bodo stroški oglaševanja spet povečali, kar postane najboljši vzvod za to, da zagotovite, da bo vaš LTV in vaš CAC narašča.

Sean Kelly: Dejansko imate trajnostne stroške nakupa.

Erik Huberman: Pravilno. Ta izobrazba resnično odmeva pri večini pametnih lastnikov podjetij, zato se potem pogovorimo, podobno kot ste ugotovili, da so vaši ciljni kupci upravitelji pisarn? Niso ciljni in dejansko smo pri tem vedno previdni, kajti kadar bi ljudje poskušali izbrati lastno stranko, to ni dobro narediti.

Sean Kelly: Toliko ljudi to počne, ne da bi se zavedali, da to počnejo.

Erik Huberman: Pravilno.

Sean Kelly: Kot, ne, sem športnik crossfita. To sem zgradil, ker poznam druge ljudi v svoji telovadnici, kot je ta, ali pa sem slišal za drugo blagovno znamko, ki je izšla za crossfit športnike in je bila zelo uspešna.

Erik Huberman: Ko pa ugotovite, kaj definira vašo stranko, tako kot Red Bull, tako kot odkrito Dcbeacon, ni mišljeno, da ste [neslišno 00:18:39], tam ste odlično opravili svoje delo. Nato podvojite, kaj to osebo privlači, kaj jo zanima. Ne gre za to, da ves čas promovirate svoj izdelek, ampak samo za vzpostavitev odnosa s to stranko. Najboljši način za digitalno izvedbo je vsebina.

Sean Kelly: Ko ugotoviš, da je stranka, ki te je izbrala, ki mi je všeč, kako se postaviš, da izbere tebe in ne obratno. Kako jim lahko pomagate postati junaki na svojem potovanju? Kako lahko postrežete z njihovo pozitivno preobrazbo? Ker se vsi na svetu želijo spremeniti od trenutka, kjer so zdaj, in če lahko pomagate tej stranki, da se izboljša, vendar želi, da se izboljša. Ne tako, kot želite, da se izboljšajo, ampak kako se želijo izboljšati, verjetno boste imeli resnično dobro pripoved, ki bo vplivala na vašo blagovno znamko, ki bo vplivala na to zaupanje in vse te druge stvari.

Erik Huberman: Točno tako. Mislim, še posebej, ko ste od B do B, se poskušajo promovirati znotraj organizacije in če ste lahko videti kot heroj, ki vas pripelje, ste zmagali. Da. B do B ali B do C so vse čustveni nakupi, in če se torej lahko pritožite na čustveno plat človeka, je zdravje spet super, pomembno je, ampak potem je tako, zakaj ljudje skrbijo za zdravo prehrano? Ali to želijo biti starši prvaki, ali to kupujejo za svoje otroke, ali kupujejo zase, ker se želijo bolje počutiti, kaj vnašajo v svoje telo? Kaj je tisto, kar vodi to? In spet, kaj še lahko storite, da jih pritegnete.

Sean Kelly: In ključno je, da to resnično ugotovimo. Torej ni samo razumevanje, kdo je vaša stranka, ampak tudi razlog, zakaj si posebej želi vaš izdelek. Na primer, kakšno službo najemajo vaš izdelek ali storitev zanje? Kar, ko ste rekli: 'Oh, želim biti zdrav.' Tudi to, da obstaja 10 različnih razlogov, da si ljudje želijo biti zdravi. Je to tek maratona? Ali je izgubiti težo? Je to zaradi poroke?

Erik Huberman: Če gre za poroko, recimo, da pripravite prigrizke, ki so bili na primer energetska ploščica za ljudi, ki so na dieti za poroko. Ustvari poročni blog. Počakajte, ne ustvarjajte bloga o prigrizkih. Ustvarite poročni spletni dnevnik, če bo to kmalu začelo biti neveste.

Sean Kelly: In to mi je všeč, ker smo se zaradi tega v svojih poslovnih vpogledih podvojili, saj kot podružnica spoznamo: 'O, moj bog, lahko zberemo vse te neverjetne vpoglede in podatke.' Zavedamo pa se, da so se zlasti pri manjših blagovnih znamkah res trudile ugotoviti, kdo je njihova stranka.

Sean Kelly: In včasih so ljudje daleč stran, včasih mislijo, da gre za športnika in je mama, ki hoče biti le malo bolj zdrava. Zdaj, ko mame ne morejo biti športnice, je ogromno mamic, ampak veste, kaj mislim? V trženju teh dveh skupin je res velika razlika.

Erik Huberman: 100-odstotno in kar morate biti previdni, vrnite se k marketinški opombi, ko enkrat to ugotovite, še ne pomeni, da spremenite sporočila. Ker ne pozabite, da je to osebo privlačilo, kar je že vaše sporočilo. Popoln primer tega, zato je Shoe Dazzle veliko podjetje za naročanje čevljev. Kim Kardashian je bila partnerica, potem pa Rachel Zoe, ustvarila je veliko prihodkov in so bili trženi.

Erik Huberman: Mislim, da je bila Kim Kardashian v svoji zgodnji priljubljenosti. Domnevate, da bi bilo občinstvo kot mlada dvajsetletnica, morda samo deklica s fakultete, ki bi želela dobiti nove čevlje, in to ste bili 40 dolarjev na mesec, tako da je to zagotovo [neslišno 00:21:17] trg. Torej kot mlajši otroci niso bili takšni, da bi bili njihovi osnovni demografski podatki povprečno 47-letni Afroameričani na jugu.

Erik Huberman: In zato, ko pogledate njihovo blagovno znamko, vpije deklica iz sestrinstva, vaša blagovna znamka in tisto, za kar stoji, je tisto, kar vaša stranka želi biti. In to je težnja večine življenjskih znamk. Ko ustvarjate svojo blagovno znamko, jo ljudje, ki jo privlači, običajno poskušajo biti. Če torej tržite kot športna znamka in ugotovite, da vse to kupujejo mame, je to zato, ker se mame želijo počutiti kot športnice, je le tak primer.

Erik Huberman: In tako razumljivo, da ko enkrat to veste, usmerjate spremembe v svoje trženje, ne na pozicioniranje in ne na blagovno znamko. In tako, kot da boste samo zaslužili pred temi ljudmi, boste tam zaslužili. Toda ohranjanje blagovne znamke je pomembno.

Sean Kelly: Všeč mi je, kar ste pravkar povedali, ne pomeni, da se vaša znamka ali položaj spreminja, ampak vaše ciljanje. Kar vpliva na velik del ekonomije enot in na to, kako dobro posluje podjetje, vendar ne pomeni, da morate blagovno znamko spremeniti. Za trenutek se želim vrniti k vsebini. Kje danes vidite blagovne znamke, potrošniške blagovne znamke, ki delajo vsebino, pravilno in napačno. Če imate kakšne posebne super in kakšne resnično slabe primere, mi sporočite.

Erik Huberman: No, lokalno ga je FabFitFun ravno zatrl. Spet vas tudi iskreno uporabljam kot primer vsebine, toda FabFitFun od ravni B do C so začeli kot e-poštno glasilo o zabavnih stvareh, ki se dogajajo v fitnesu, zdravju in lepoti, nato pa so zagnali e-poslovanje. Družba je bila pravkar ocenjena na milijardo dolarjev

Sean Kelly: Ni razlog, vem, da je to, kar je ustvaril Daniel Michael, in drugi fantje, za katere vem, da jih res dobro poznate, veliko razlogov, da so doživeli ta uspeh, vendar je največji razlog, da so začeli kot vsebinska platforma najprej?

Erik Huberman: Ja, rekel bi in nadaljeval, da dodam opozorilo. Rekel bi, če bi pravkar začeli z vsebino ... ker so jo imeli, mislim, da je bilo njihovo e-poštno glasilo približno 160.000, ko so uvedli e-trgovino, ki jih ne bi pripeljala do mesta, kjer so. Morali so nadaljevati. Zdaj je veliko drugih zelo kul stvari, ki so jih storili. Zelo so bili odgovorni pri trženju, zelo ekonomični so bili za svoj izdelek in svojo škatlo. Toda vsebina je tista, ki jih je vodila. Mislim, fantje prej ... so prišli do ocene milijarde dolarjev za 6 milijonov dolarjev financiranja. Če pogledate večino teh, na primer klub za britje dolarjev dvigne na 150 milijonov, da pride do iste točke.

Erik Huberman: Takole, to je dober lakmusov test. Vsi mislijo, da je to največji uspeh v naši zgodovini in kot da so izgubili 100 milijonov dolarjev v letu, ko so jih prodali Unileverju in je bil FabFitFun komaj donosen, ker se ne trudijo biti, zato so bili vzdržni in so se odločili, da bodo to veliko tranšo povečali za rast in še veliko več. In veste, mislim, da je to, kar so storili, neverjetno, kar še naprej počnejo, je neverjetno, ker razumejo, da je vsebina velik del tega, zakaj ljudje sodelujejo z blagovno znamko in večino blagovnih znamk.

Sean Kelly: Je bil FabFitFun sprva, ali je bil to glasilo in potem spletno mesto za članstvo? Kaj je bilo točno?

Erik Huberman: To je bilo samo glasilo.

Sean Kelly: To je bilo samo glasilo? Torej je bila v bistvu prav fantastična vsebina za določeno demografsko skupino, ki je imela zelo visoko stopnjo odprtosti in ki jo imajo ljudje radi.

Erik Huberman: Torej, v mojem zadnjem podjetju, ki je v svojih glasilih kupoval oglase in so me poklicali, so rekli: 'Hej, želimo vam e-poslovanje in vi vlagate.' In rekel sem: 'Fantje, ne vlagam v zagonska podjetja.' Tako je bilo nekako: »Ne, ni bilo vprašanje. Ne glede na velikost, ki jo želite, je super. '

Sean Kelly: Bil je dober klic.

Erik Huberman: Ja, hvala bogu, da so to storili. Toda spoznali so, da je to priložnost. In mislim, da je to, tako kot večina vsebinskih podjetij, ki se borijo, še vedno velika priložnost za iskanje trgovskega vidika.

Sean Kelly: Bi morali ljudje dve ali tri leta razmišljati o razvoju vsebinske platforme, še preden sploh lansirajo izdelek? Bi morali videti več tega?

Erik Huberman: Ne vem, da ne morete obojega skupaj. To je ena stvar. Ne vem, da morate najprej narediti vsebino. Mislim, da lahko oba. Očitno je bilo v ozadju, ko so to storili, lepo imeti to lastnost, toda če bi najprej pomislili tudi na škatlo, bi jim to vzelo ... da bi tri leta verjetno vstali hitreje, ker zdaj poskušajo pretvoriti vse te ljudi, ki so bili na njihovem seznamu za vedno, v nasprotju s tem, ko jih bodo spreobrnili. Zato bi rekel, da takoj začnite z obema.

Sean Kelly: Veste, pri ustvarjanju vsebin danes gre za vsebino, ki je dvakrat boljša od preostale vsebine. Torej je potrebno, recimo, da dvakrat več sredstev in dvakrat večja poraba ustvari 10 x rezultate. Če vsebina, ki je enaka vsem ostalim in zahteva eno razširitev, dejansko prinese 0,1 x ne glede na donos. In tako je, kako najti način, kako vlagati v želje svojih strank, vlagati v to vsebino in iti nekoliko dlje od tega, kje so drugi v vaši kategoriji, v vašem prostoru.

Erik Huberman: 100%, mislim, da gre skoraj za vse vidike vašega podjetja. Če boste kdaj naredili nekaj samo zato, da boste to storili, vam ne bo uspelo. Tako kot če palico izdelujete samo zato, da naredite palico za potrditev polja, nikomur ne bo všeč njen okus. Samo pravite: 'Oh, mi ustvarjamo vsebino.' To obravnavamo pri vseh vidikih trženja z različnimi strankami. To je kot, 'Oh, že oglašujem na Facebooku.' To je kot, 'Ja, ampak izgubljate 10 tisočakov na mesec in ne služite ničesar.' Torej, če citirate na ponudbi, prikazujete Facebook oglase, vendar jih ne delate pravilno. To moraš storiti pravilno.

Sean Kelly: Če niste pripravljeni biti super v tem kanalu, ne delajte pravilno. Preprosto se osredotočite na to, da ste prekleto dobri v Instagramu, preden se preselite na ta drugi kanal.

Erik Huberman: No, to je na kratko Revolve, bili so prekleto dobri v marketingu influencerjev, niso naredili veliko drugega, zdaj pa gredo kmalu na IPO, kot da jim gre odlično in so se v dogodkih osredotočili na influencerja. Ne vem dovolj o njihovi marketinški mešanici, lahko pa vam povem, da še niso storili toliko drugih stvari, ker so se res poglobili v to in to ni slabo.

Sean Kelly: Kako se spreminja vplivno trženje?

Erik Huberman: Drastično.

Zvočnik 5: Vsi ti modeli kot na Bahamih.

Govornik 6: Najbolj nori festival, ki ga je kdaj videl svet.

Erik Huberman: Smešno je, da festival Fyre pritiska na FTC, da sprejme predpise, ki so določili, da morajo vplivniki zdaj to razkriti. Zgodilo se je, da se je vlada dejansko zbudila, zato so z nihalom zanihali povsem drugače, če bi morali, če boste plačani za promocijo kot vplivneža, to razkriti. No, celotna korist prvotno in zakaj je bil tak zlati rudnik v smislu trženja influencerjev je bila pristnost. Ljudje so mislili, da imajo ti ljudje resnično radi te izdelke, kar je lenoba, zato so postali regulirani. Ampak zato je bil tako učinkovit tako dolgo, ko so vsi samo domnevali, da kot je, oh, saj veste, ta neverjetni model, potem sem velik oboževalec, medtem ko bi se Revolve Clothing verjetno počutil kot model, če ne bi bil t do. Od tod je torej prišlo in je dolgo delovalo zelo dobro.

Erik Huberman: In zdaj je bolj pregledno v smislu, da ljudje vedo, da za to dobivajo plačilo. Še vedno ima podoben učinek, je enak kot pogodbe o overitvi. Tako kot poglejmo Air Jordan, kot so vsi vedeli, da je Michael Jordan plačal Nike, kljub temu so kupili Jordan, je še vedno v redu. Torej ni tako, kot da bi bil popolnoma opustošen, je pa zelo drugačen. Ni tako donosen in zagotovo ni tako neposreden odziv, ker ljudje niso všeč: 'O, moj bog, imajo jih radi, rabim jih.' Ampak v bistvu je to še en trženjski kanal, ki to še vedno ima, na začetku smo govorili o zaupanju, še vedno pa ljudje domnevajo, da če ime te osebe na njem vsaj dobite potrditveno polje, kot je: 'V redu, to ni samo nekaj naključnih čevljarska družba. To je čevljarska družba, s katero je bil nekdo, ki ga občudujem, tudi neke vrste povezan. '

Sean Kelly: No, in tudi drugače je. Mislim, preprosto moramo biti boljši, namesto da bi naključne znane osebnosti objavile sliko vašega izdelka. Zdaj gre za to, kakšen je odnos tega izdelka s slavno osebo. Torej, na primer, zakaj smo bili v redu z Michaelom Jordanom, Nike? No, na koncu bi bili v redu, če bi mu Nike plačal veliko, a na vogalu nosil Reebokove. Kot da nosi Nike. Mislim, to je bilo njegovo življenje.

Erik Huberman: To je bil PDD, ko je ustanovil Saraco, mislim, da je bil. In bil je v klubu in pil Sivo gos ali kaj drugega. Bilo je kot, popoln primer všečka. In o čem se pogovarjamo, ko stranke pridejo k nam, kot so večji vplivneži, znane osebnosti v tem delu in ko ustvarjate svojo identiteto blagovne znamke, ljudi poučujemo, kot da ustvarjate osebo. Kot da nisi kdo nisi kaj si ali kako te opredeljuješ, kdo si? Kakšna je ta oseba?

Erik Huberman: In zato se pogovarjamo o tem, kakšne stvari bi rekli? Kaj jim je všeč? Kakšen je njihov glas? It cetera in včasih prava slava je bližnjica do tega. Kot da je to naša blagovna znamka, ta oseba in tisto, za kar se zavzema, in jo vsi poznajo, zato je njihova znamka takoj usklajena. To je bila Jessica Alba s Honest ali pa Jessica Alba s Honest Company. Vemo, da je ona iz južne Kalifornije, lepo lepo dekle z otroki, ki ljubi svoje otroke in je zelo osredotočeno itd. Kot da so pravzaprav to, za kar so želeli, da se znamka zavzema. In če pogledate njegovo družbo, se vam zdi, da je Jessica Alba.

Sean Kelly: Všeč mi je, ker je znamka oseba. In v svetu hrane in pijač je kar nekaj ljudi, ki prodajajo izdelek, ki nima res močne osebne identitete in tistega, kjer ustanovitelji izdelka dejansko ne zaužijejo. In mislim, da je to stalen izziv. Je bolje ustvariti izdelek zase, zase ali bolje za druge? In ali obstaja, ne vem, ali menite, da obstaja kakšna razlika v uspehu med tema dvema vrstama znamk, vrstami izdelkov?

Erik Huberman: Mislim, da lahko greš v katero koli smer. Menim, da je v redu reševati probleme drugih ljudi, ne samo svojih, vendar morate problem razumeti samo po sebi in biti zelo ... Morate imeti tono empatije, če niste zase.

Sean Kelly: Veliko empatije, če tega nimaš. Od B do C v primerjavi z B proti B. Vsi vedno govorijo: 'Oh, to je torej B do B podjetja in B do C podjetja.' So bili v preteklosti drugačni, ko so se spreobrnili in postali enaki, ali smo jih pač gledali drugače?

Erik Huberman: Mislim, da so bili v preteklosti drugačni, ker ciljanja ni bilo. Posameznika niste mogli ciljati na enak način. Zdaj je zelo, zelo podobno. Ljudje se čustveno odločajo za svoje podjetje in osebno življenje. To utemeljujejo z logiko. Torej jim je pri trženju zelo pomembno, da jim pomagamo. Ampak veste, nekdo ne najame Hawke Media, ker imamo najboljši ROI trženja in želijo razviti svojo blagovno znamko, najame nas, ker je trženje veliko tvegano in se bodo počutili bolj samozavestni s partnerjem ki ima preteklost. Subtilna razlika, a čustvena razlika. Naša celotna blagovna znamka je zabavna, enostavna, pregledna, vse je približno ... zato smo iz meseca v mesec in Alec Card, kot da bi ga radi olajšali in nam vlili zaupanje.

dioses americanos episodio 8

Erik Huberman: Kot da imamo vse študije primerov in vse, kar dokazuje, da vemo, kaj počnemo. Vsak drugi naš tekmec, ki raste tako, kot da imamo pogodbe v enoletnih pogodbah, ker lahko, kajti podjetje, kot je naše, je težko delati mesečno, vendar se tega držimo, ker smo resnično navdušeni nad tem, kar poskušamo dostaviti in se želimo držati enostavnega dela, saj to naše stranke potrebujejo.

Erik Huberman: Zato sem začel, ker ni bilo podjetja, usmerjenega na stranke, kot je naše. Naše stranke so nekateri najbolj čustveni ljudje, podjetniki in vodje marketinga, kot da je prišlo do nestanovitne izkušnje in velikokrat sodelujejo z nami iz čustev, ne iz logike, iz študij primerov. Tisti spet označijo polja, ki utemeljujejo odločitev, vendar to res storijo iz občutka.

Erik Huberman: In to je toliko B do B kot B do C in samo ljudje smo čustvena bitja. In zato mislim, da je zelo pomembno razumevanje, da ko tržiš, razumevanje, kakšna je čustvena privlačnost tega, kar postavljam, in razumevanje, da podjetje ne kupi ničesar. Posamezniki v podjetju to počnejo.

Sean Kelly: Absolutno. Zdi se, da se ovire povečujejo glede na to, kaj kontaktna točka, katera oseba v pisarni pričakuje ali zahteva od blagovnih znamk B do B denar, za katerega se odločate. Ja. Vsekakor se je zdelo, da njihova pričakovanja naraščajo.

Erik Huberman: Je. In mislim, Bog blagoslovi predvidljive prihodke, vsi so se zdaj naučili, kako najti potencialne stranke in jih usmerjati, ne vem, koliko e-poštnih sporočil dobite na dan, ampak mojih je preveč in ljudje so samo vrtali ljudi. Tako kot da je prehod skozi ta hrup zelo težka stvar, to je povsem drug izziv, da ga prebijemo, tako da niste le še ena zlonamerna programska oprema, drugo e-poštno sporočilo, še en telefonski klic, ki jih lovi naenkrat, noče biti prisluškovan. Kot bi ugotovili, kako dejansko doseči nekoga na način, ki želi, da ga dosežemo.

Sean Kelly: Absolutno. Kar vse to spet prihaja do blagovne znamke, pristop kanalov Omni, ne pa zgolj neposredni odziv. Začeli ste s pogovorom o zavedanju, negovanju in zaupanju. To je fantastično, ker sem domneval, da ko bomo naslednje leto snemali še en podcast, čez tri leta, čez 10 let, bodo to verjetno tri iste skupine.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: Taktike glede tega, kaj v določeni meri deluje v vsaki skupini, vendar se človeška čustva ne bodo preveč spreminjala, verjetno še nadaljnjih 25.000 let, torej te stvari ... kaj je nekaj v vedru zavedanja, da večina potrošniških blagovnih znamk ne počne ali ne dela dobro, kar bi lahko ali bi moralo biti?

Erik Huberman: Tako je od ust do ust ob koncu dneva največje gonilo uspeha podjetja, ker označite vsako okence, kar pomeni ozaveščenost, negovanje in zaupanje zgolj od ust do ust. Preprosto počasi je. In tako večina podjetij ne najde načinov za razširjanje od ust do ust. Kar ne mislim, je kot referenčni program. To so super, kot da vam bomo dali 10 dolarjev, če nam daste stranko. Težava pri teh je, da pogosto želijo o nečem povedati mojim prijateljem. Želim deliti čudovito pesem, o kateri je govoril, ali pa si privoščiti odličen prigrizek in biti všeč: 'Hej, poglej to.' V trenutku, ko mi rečete, da mi boste dali denar, da to delim, me za denar ne zanima, tako da zdaj tega preprosto ne bom storil. Ker me zdaj skoraj ne spodbujate, tako da mi ponudite nekaj

Sean Kelly: Pocenili ste ga in do neke mere pocenili osebo.

Erik Huberman: In to ni žalitev, bolj zdaj tega ne cenim zaradi tega, da bi le želel svojemu prijatelju pomagati do novega prigrizka. Zdaj ga cenim na podlagi tega dolarja in me ne zanima vaš dolar. Pri takšnih stvareh morate biti zelo previdni, kako jih nastavite, saj lahko včasih poceni uvod. Poiščite torej načine, kako lahko zelo preprosto delite svoje prijatelje. Z uporabo Casamigosa, Casamigosa kot hiše prijateljev, so se pogovarjali, da bi jo ves čas delili s prijatelji. Vse, kar so storili, je bilo promoviranje ideje o skupni rabi s prijatelji in ustvarjanje tega etosa, kar je ljudi spodbudilo k temu, da so to mislili kot zabavo Tequila. Tako kot te delim s prijatelji. Lahko greš tja.

Erik Huberman: Lahko ustvarjate vsebine okoli tega, zakaj naj sodelujejo prijatelji ali zakaj bi jih morali deliti. Obstaja veliko načinov, kako to besedo potisniti iz ust v usta in že bo to barometer uspeha. In ena stvar, ki jo veliko počnemo, je, da najdemo lahko besedno zvezo, stavek itd., Da lahko oseba razloži, kaj je izdelek ali storitev, ko govori z nekom drugim. Za nas se torej imenujemo vaša skupna ureditev trga. To je njihov slogan, blagovna znamka itd., Zato ljudje, ko govorijo o nas ali se pogovarjajo z nami, pravijo: 'Mi smo kot ja, radi bi pomagali vsem, ki potrebujejo marketinško pomoč. Radi bi pomagali tam, kjer je vaša skupna ureditev trga. ' In tako je stavek.

Erik Huberman: Tako kot neka majhna oblika je tako kot 'Oh, potrebujete marketinško pomoč? Morate se pogovoriti s Hawkejem, ki je takšen, kot je zunanje izvajanje SUT. ' Tako ponavadi pride ven. Ampak deluje, tako kot nohti točno tisto, kar poskušamo artikulirati, in jim dali tako lahkoten premik v upanju, da so kot Alec Card, iz meseca v mesec, ne vem, na primer, če potrebujete trženje, kakšen marketing potrebujete? Kot da ga poskušajo prodati.

Sean Kelly: No, všeč mi je tisto, o čemer ste pravkar govorili, saj naj bo tako preprosto, da tudi če pokvarijo besedni red, ne glede na to, ali gre za zunanje zunanje izvajalce CMO ali zunanje izvajanje CMO ali za nenavadne zunanje izvajalce CMO, kot da to v resnici ni pomembno.

Erik Huberman: Marketing, skupna ureditev trga, Hawke kul, končano.

Sean Kelly: Bum.

Erik Huberman: In to je bilo daleč največje gonilo našega podjetja. Vsakdo je rekel: 'Oh, oni so ta skupna ureditev trga.' Kot da imam CMO v škatli, to ves čas slišim. Kar sicer ni bila moja fraza, ampak nekako mi je všeč. Ljudje bodo to ugotovili, toda najti prvo artikulacijo, kajti zgodi se, če tega ne znajo artikulirati, preprosto ne. To pomeni, da če Willieja ne znam razložiti, je res kul, pravzaprav je to rekla vaša receptorka, ona je kot, 'To je kot zdrava drobtina.' In rekel sem: 'To je super.'

Sean Kelly: Obstajajo kakšne potrošniške blagovne znamke, za katere ste že videli, da ste uporabili edinstvene taktike, tako da je ustno prevajanje še lažje? Tudi tu nekoliko razmišljam o tem, kako Reed Hoffman govori o tem, kako pomembno je, da še posebej zgodaj počnemo stvari, ki ne merijo, in večina stvari, ki ne merijo, govori o človeških odnosih.

Erik Huberman: Pravilno.

Sean Kelly: Ker je res težko prilagoditi človeške odnose, vendar je tako pomembno že na začetku.

Erik Huberman: Prav tako mislim, da morate biti pri tem previdni, ker deluje pri programski opremi. Potrebujete doslednost nakupa s prigrizki, saj je početje stvari, ki niso razširljive, treba povečati proizvodnjo, povečati proizvodnjo, razumeti te besedne zveze in razumeti nianse vašega podjetja je zelo pomembno. Pravzaprav večino časa želim narediti razširljivo, vendar obstajajo aktivacije in uporabljam zračne citate, ki jih ljudje počnejo, kot da gradijo to besedo, ker ljudje želijo biti vključeni v gibanje. Poglej Obey in kako je Andreja postavil velikanu, nato pa ustvaril modno linijo.

Erik Huberman: Poglejte samo Red Bull, ki pravi: 'Red Bull ti da krila.' Tako kot Dollar Shave Club, tudi video, ki ni bil prilagodljiv. Pravzaprav še dve leti po tem videoposnetku niso mogli ugotoviti, kako pridobiti stranke za sranje, toda prvi teden je bil morilen. To je bil odličen hokej [neslišno 00:37:26], ki ga niso mogli predvideti, toda ustvaril je to od ust do ust, ker so zdaj vsi tisti, ki so takrat ustvarili video posnetek kluba x shave x, prvič Sem že videl.

Erik Huberman: Spomnim se, da sem videl ta video in nekaj mesecev kasneje sem delal na področju znanosti in tam svetoval, pred tem pa sem videl ta video in bil všeč, vodili smo naročnino za moške majice, jaz sem rekel: 'Mi narediti nekaj takega. Kot da je to briljantno. ' Na dan, ko je izšel, sem rekel: 'To je ... pribito.' In tako kot večina ljudi, ki so to videli, so vedeli, da ga je pribil in da je ustvaril to besedo. To jim je prineslo 50.000 naročnikov v prvem tednu.

Sean Kelly: Veliko ljudi misli, da je bil Dollar Shave Club kupljen zaradi številnih naročnikov. To je bilo del tega, vendar je šlo bolj za znamko in znanje. In velik del znanja je bil razumevanje trženja in pridobivanja kupcev. To ni bila nujno lestvica, zagotovo niso bili finančni podatki.

Erik Huberman: In Unilever je tako rekoč potreboval digitalno roko. Imajo nekaj odličnih izdelkov, vendar se zagotovo niso posodobili in sledili tej strani.

Sean Kelly: Njihovo oglaševanje in strategija od ust do ust zagotovo nista izgledala kot pri britju dolarjev.

Erik Huberman: Pravilno. Hočete in želite imeti vedno ta majhen vidik. Vedno rečemo, da bi moralo biti 10 ali 15% vašega trženja vedno usmerjenega k temu, za to pa morate imeti vsaj malo merila, vendar želite ta denar porabiti za teste, peskovnik, preizkušanje stvari, metanje stvari na steno, trženje z visokim tveganjem in visoko nagrado. Ker nikoli ne veš, ali odpre povsem nov razširljiv kanal, ali pa storiš nekaj, kar samo pospeši vse ostalo, na primer tak video.

Sean Kelly: V redu. Tako mi je všeč. Od ust do ust v vedru ozaveščenosti. Poglejmo drugo vedro, negovanje. Kaj bi večina potrošniških blagovnih znamk v tem segmentu počela drugače?

Erik Huberman: Moja najljubša vrstica je, da je e-poštno trženje mrtvo ali umira. Ves čas to slišim in to počnem že več kot desetletje in metrike, splošne globalne meritve e-poštnega trženja ostajajo popolnoma enake že 10 let. To pomeni, da se nisem izboljšal, vendar sploh niso upadli, še vedno niso. In tako so povprečne stopnje odprtosti recimo med 15 in 25%, razmerja med prikazi in kliki so tri do 5% že dolgo. Torej to pomeni, da podjetje v fazi rasti ustvarja približno 25% prihodkov od neposrednega trženja po e-pošti lastnemu občinstvu in to očitno dozori do te mere, da podjetja v bližini IPO dosežejo približno 70 80% prihodkov. njihov e-poštni seznam.

Erik Huberman: Torej, govoriti o mrtvi e-pošti je noro, toda toliko ljudi, na primer, ljudje ne berejo svojih e-poštnih sporočil. Svojih e-poštnih sporočil ne berem, samo preletel jih bom. Kot da bi bili presenečeni in spet gre za igro s številkami. Poskušate jih dobiti le tri ali 5%. To je vse, kar potrebujete. Toda to se bo zgodilo. Ne motite se, verjetno obstajajo blagovne znamke, ki so posebej njihove stranke bodisi mlajše ali katere koli druge in niso ... toda če ste stranka na fakulteti in na fakulteti, običajno uporabljate svoj e-poštni naslov in če stranke privabljate na svoje e-pošte ali potencialnih strank na vašem e-poštnem naslovu, ki so dejansko potencialne stranke, bodo prebrale svoja e-poštna sporočila in kliknile. Vsi smo stvari kupovali po e-pošti, zato je ta dobra.

Erik Huberman: In potem je tisto, kar je zdaj zares zanimivo, trženje s SMS-ji. Dobili ste meritve, ki sem jih pravkar rekel z recimo 15 in tremi glede na hitrost preusmeritve klikov, SMS je 98 in 30. Torej imate 98% ljudi, ki bodo odprli svoja besedilna sporočila, 30% pa jih bo kliknilo. Torej ne gre samo za ljudi, kot da poskušajo označiti, da je besedilo prebrano, tretjina ljudi ga dejansko klikne v primerjavi s 3%, nore vrste meritev lahko dobite tam. Pridobitev telefonske številke je nekoliko težja, vendar ne veliko.

Sean Kelly: Torej, če trenutno razmišljate kot o blagovni znamki, kot: 'O, bog, nimam telefonskih številk ali pa jih imam zelo malo. Kje naj začnem? ' Je to preprosto, očitno najlažji način, da začnete zahtevati telefonske številke.

Erik Huberman: Tu je lokalno podjetje z imenom Voyage Mobile, ki ga priključite na svoj Shopify in večina ljudi ima svojo telefonsko številko in svoj račun Shopify, tako da lahko ta seznam takoj povlečete in začnete delovati. Predvidevam, da je veliko vašega občinstva na Shopifyu. To je dobra platforma

Sean Kelly: Veliko jih je 98 od 30 da. Ali je SMS zaradi tega, ker je nekoliko manj znan, mislite, da je ta najbolj premalo izkoriščen?

Erik Huberman: Vsekakor je najbolj premalo izkoriščen. Mislim, da je ... to moraš obravnavati zelo drugače. Po e-pošti lahko to storite v obliki promocijskih e-poštnih sporočil, besedilnih sporočil, ki jih ne želite, in začnite vsak dan pošiljati kupone in recite: 'Kupite nas zdaj, kupite nas zdaj.' Morate biti bolj ciljno usmerjeni, bolj proaktivni pristop k strankam, kjer je všeč: 'Vsa vprašanja, na katera vam lahko odgovorimo.' Tako kot graditi ta odnos, ker je nekoliko bolj invaziven, zato morate biti res previdni, kako ga uporabljate.

Sean Kelly: Gre bolj za pogovor kot za takojšnjo vožnjo na prodajo. Katero koli besedilo, ki ga dobim, in ne vem, kako dobijo mojo številko, toda nobeno od njih, ki me je poskušalo pripeljati do prodaje, na primer tako, da sem takoj kliknil povezavo, nikoli ne deluje. Tisti, ki imajo nekaj zanimivih vprašanj o meni in nekaj pogovorov, so mi všeč: 'Poigral se bom s tem.' In nekaterim sem celo rekel: 'V redu, že se ukvarjam s tem.'

sean bean el señor de los anillos

Erik Huberman: Nekateri to počnejo nezakonito in jemljejo vašo telefonsko številko, kar ni v redu. Če pa dajete telefonsko številko, že rečem všeč, všeč mi je vaša znamka. Torej, kar smo videli, smo opravili nekaj testov, pri katerih smo opazili približno 40-odstotno povečanje stopnje konverzije na spletnih mestih, saj pridete na stran, kjer ste pripravljeni na ogled in vam je všeč preprosta stvar, na primer, recimo, da kupujete čevlje in ste všeč: 'V redu, preveril bom. Sranje, sem 10 ali 10 in pol? V Nikeu ne vem dobro, imam 10, v [neslišnem 00:42:28] pa 10 in pol. Nevem. Kaj naj naredim?'

Erik Huberman: Ne bom si prebral vaše velikosti in izvlekel trak in bom odskočil. Tako se zdaj obrnem kot podjetje in rečem: »Hej, videl sem, da jih imaš v vozičku. Kaj lahko storimo, da odgovorimo na kakršna koli vprašanja? ' 'Oh, poskušal sem ugotoviti, jaz sem v tej velikosti, v tej velikosti ...' 'Oh, v resnici smo podobni Nikeu.' 'Super.' Bomb, pravkar si naredil to pretvorbo in trajalo je dve besedilni sporočili.

Sean Kelly: Všeč mi je. V redu, tretje vedro, zaupaj. Kje je največ večine potrošniških blagovnih znamk tukaj bolj razvitih?

Erik Huberman: Vsebina. To dokazuje, da ste razmišljali zgoraj in ne samo, da mi svoj izdelek potisnete. Ker sčasoma boste ustvarili zaupanje v svojo blagovno znamko, namesto da bi si jo morali sposoditi pri slavnih, pričevanjih in vseh drugih stvareh. In način, kako to pospešiti, je aktivnejši odnos s svojo publiko. Tudi izkušnje so odlične, če se želite pogovoriti o svojih super oboževalcih, prirejanju prireditev, prireditvah, če ste podjetje s prigrizki, degustacijah in stvareh v Whole Foods in podobnem združenju, so vse te stvari izjemno dragocene za gradnjo to zaupanje.

Sean Kelly: Kako pomembno se vam zdi, da se potrošniki trudijo? S tem mislim, ko potrošnik vidi: 'O, bog, to je bilo zasnovano zame in to je zahtevalo veliko truda, kot je to zahtevalo veliko razmišljanja. Ta video so dali veliko v to. ' Ali menite, da potrošnike to zanima?

Erik Huberman: Sploh ne. Mislim, da kakovost in trud proizvodnje nista več pomembna. Pravzaprav mislim, da sta verodostojnost in sporočilo pomembnejša. Če zdaj na svoj mobilni telefon posnamem video, v katerem govorim o tem, zakaj počnem to, kar počnem, in pripeljem celotno produkcijsko ekipo in naredim tisto, kar je ustvarila avtocesta, in to z eksplozijami in vsem drugim. Mislim, da bo video z mobilnega telefona zdaj dejansko bolj odmeval.

Sean Kelly: Zdaj bi bilo, mislim, da bi bilo še bolje, če bi imeli v ozadju video posnetek o selfieju z mobilnim telefonom.

Erik Huberman: Za to obstaja aplikacija. Nekje je in na neki točki sem že imel, ko lahko lastnim video posnetkom dodate samo eksplozije.

Sean Kelly: O moj bog, moram ...

Erik Huberman: To je akcijski film App ali kaj podobnega, tega se spominjam.

Sean Kelly: Mislim, da je vsak video boljši z eksplozijami.

Erik Huberman: Ja, strinjam se s tabo.

Sean Kelly: Izobraževanje.

Erik Huberman: Pravzaprav mislim, da so ljudje skoraj izključeni pred produkcijsko vrednostjo, ker kaže, da zaslužite preveč denarja. Mislim, da je že samo po sebi ali kaže nekaj, česar niste osredotočeni zgolj na to, da naredite boljši izdelek. Titov eden mojih najljubših primerov tega. Tip ni naredil lepše steklenice, ker bi to stalo več denarja. Kot je: 'Za svojo vodko bi moral zaračunati več denarja, zato je ne zaslužim.' To je nekaj najboljših vodk v primerjavi z vsako vrhunsko vodko. Ampak steklenica je sranje. Zdaj pa je verodostojno, zabavno je in je blagovna znamka.

Sean Kelly: Ampak sprva ni, no, verjetno sem nekako izstopal, vendar ne nujno iz razlogov, ki bi si jih večina ljudi želela.

Erik Huberman: Točno tako. In ohranja nizko ceno, ker steklenice eden najdražjih delov ustvarjanja žgane pijače. In dobil je eno najcenejših steklenic, ki jih je lahko, ker gre za vse, kar je v njej.

Sean Kelly: Prihaja do teme, ki smo jo naredili, se je skozi to prepletalo in mislim, da to ni bilo namerno, ampak ta obsedenost strank. Mislim-

Erik Huberman: Točno tako.

Sean Kelly: Toliko o tem, da je osredotočeno na kupca. In namesto da bi rekel: »O, moj bog, tako sem obseden s svojim izdelkom. V tej mali reklami bom zapravil 50.000 USD. ' Pravite: 'Ne, kako naj bom čim bolj resničen in čim bolj primeren, se pogovorim s svojo osnovno stranko in dejansko vložim čas, da razumem, kdo so in kakšno je njihovo življenje.' To bo veliko bolj dragoceno.

Sean Kelly: Človek, to je nekaj dobrih stvari. Erik, hvala, ker si se nam pridružil pri Brand Builder.

Erik Huberman: Hvala, ker ste me dobili.

Sean Kelly: Vem, da je občinstvo veliko odneslo. Vem, da je veliko ljudi, ki jih imam zdaj pred seboj dolg seznam. Pokliči Erika in ekipo Hawke Media. Kateri je najboljši način, da se obrnejo na vas, če želite izvedeti več?

Erik Huberman: Moj e-poštni naslov je zelo enostaven, samo [email protected] in Hawke ima tudi E konec in mu iskreno z veseljem pomaga. Torej, vprašanja, karkoli, mi prosto ustrelite. To počnem, ker to rada počnem.

Brand Builder je koprodukcija podjetja Dcbeacon in ForceBrands.

Arhiv Brand Builder